Se la tua casa è in vendita da qualche mese e non è stata ancora venduta c’è un motivo e, no, non è la crisi come magari ti hanno detto alcuni agenti immobiliari o altre persone.
Oggettivamente ci sono alcune case “invendibili” e sono quelle che sono in quartieri degradati o in condizioni tali che non interessano a nessuno, nemmeno regalate, perché costerebbe troppo ristrutturale per renderle abitabili.
Se però la tua casa è in un quartiere normale e altre case intorno alla tua sono state vendute nell’ultimo periodo probabilmente sei tu, o il tuo agente immobiliare, che state commettendo uno o più errori.
Ecco i motivi principali per cui una casa rimane invenduta sul mercato, hai bisogno di conoscere il problema per poterlo risolvere e riuscire finalmente a vendere!
Ecco gli errori più comuni:
- Prezzo – questo è spesso il problema più ovvio;
Una casa vale solamente il prezzo che le altre persone sono disposte a pagare, quindi prima di metterla in vendita o prima di fare un ribasso alla cieca devi fare una ricerca di mercato fra le case vendute recentemente nella tua zona e le case attualmente in vendita.
Il prezzo di vendita ideale, se il tuo obiettivo è realizzare la cifra più alta possibile per vendere casa, e farlo in un tempo corretto, l'unica strategia che nel corso degli anni si è dimostrata vincente è quella che chiamiamo "Un po' di meno, un po' di più".
Ti spiego cosa intendo: quando una casa viene messa sul mercato ad un prezzo leggermente inferiore rispetto a ciò che c'è di paragonabile sul mercato e leggermente di più rispetto a ciò che si è appena venduto, quella casa diviene immediatamente una delle abitazioni più attrattive di tutto il mercato.
La strategia corretta quindi è guardare insieme i dati di ciò che c'è in vendita e ciò che si è realmente venduto in questa zona e basare il prezzo di vendita su questa strategia e vedere se combacia con le vostre necessità oggettive."
Alcuni agenti immobiliari continuano a sopravvalutare le case pur di prendere un incarico di vendita in più e alcuni proprietari, credendo alla loro professionalità e sperando di ottenere un prezzo maggiore, gli affidano l’incarico sperando comunque di vendere in tempi ragionevoli.
A questo punto le strategie sono due: dimenticarsi della casa abbandonandoti a te stesso oppure tempestarti di telefonate per ottenere un ribasso di prezzo nel periodo in cui hanno l’incarico.
Un buon consiglio è quello di telefonare a due o tre agenti immobiliari e chiedere loro come fanno a valutare casa tua, scarta quelli che ti fanno una valutazione al telefono e scarta quelli che ti dicono che hanno venti anni di esperienza, scegli quello che ti da maggiori garanzie di professionalità presentandosi con una valutazione comparativa, ti assicuro che saranno veramente in pochi a farlo; affida a lui la vendita della tua casa e vedrai che non te ne pentirai.
- Presentazione della casa;
Non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione, questo detto è molto abusato in tanti ambiti ma è verissimo per quanto riguarda la vendita di una casa.
L’acquisto della casa ha in sé una forte componente emotiva quindi molto difficilmente un potenziale acquirente tornerà a visitare un immobile di cui ha avuto una cattiva impressione al primo appuntamento.
Le case sul mercato sono tante e molte sono le aspettative dei clienti, almeno nella fase iniziale della loro ricerca, che hanno bisogno di “visualizzarsi” a vivere in quella casa.
Considera che dal momento in cui metti in vendita la casa devi “spersonalizzarla” perché non è più tua, se hai 50 fotografie in giro almeno prima degli appuntamenti appoggiale in un cassetto e cerca di avere un ambiente più neutro possibile che consenta al potenziale acquirente di immaginarselo con le sue cose; diversamente si sentirà un intruso in casa tua.
Se a te o a tua moglie piace tanto quella parete colorata verniciala di bianco per il periodo in cui la casa è in vendita, darai più luce alla stanza e consentirai al potenziale acquirente di vedere la casa e non il colore delle pareti; ho fatto centinaia di appuntamenti e spesso la scelta o meno di fare una proposta è stata dettata dalla presenza di alcuni elementi che facevano pensare al potenziale acquirente: per sistemare questa casa come piace a me dovrei fare parecchi lavori anche se in realtà la casa era perfettamente abitabile.
Hai fatto, o la tua agenzia ha fatto, tutto quanto era possibile per promuovere al meglio la vendita della tua casa?
Le fotografie le ha fatte con il telefonino o ha una macchina fotografica decente? Ha aperto tutte le finestre e acceso le luci per far rendere al meglio le stanze (senza barare con grandangoli o filtri)?
Ti ha proposto di fare un video?
Conosce i pregi ed i difetti del quartiere per poterli utilizzare come valore aggiunto per facilitare la vendita della tua casa?
Ha in mente chi potrebbe essere il cliente ideale per la tua casa?
Ha già venduto case simili nella zona e quante persone le hanno viste prima di trovare un acquirente? Le persone che hanno scartato le altre case potrebbero essere interessate a casa tua? Perché, cosa ha di differente?
Tutte queste domande devono avere una risposta, se stai vendendo da solo è meglio che tu la trovi, se hai un agente immobiliare e non è in grado di rispondere forse è meglio se ne cerchi un altro.
La tua casa ha degli aspetti negativi? Se ci sono non tenerli nascosti perché è meglio che il potenziale acquirente li conosca prima piuttosto che siano fonte di litigi dopo, inoltre considera che una cosa negativa per alcune persone potrebbe essere positivo per altre, ad esempio la posizione di una casa in pieno centro potrebbe essere negativa per alcune persone perché magari hanno problemi di parcheggio ma interessante per una coppia di anziani perché magari ci sono vari negozi nelle vicinanze e loro vanno a piedi.
Se una casa si affaccia su una strada trafficata il tuo cliente ideale non sarà probabilmente una famiglia con figli piccoli ma potrebbe andare bene per una persona che lavora nelle vicinanze e deve arrivare velocemente sul posto di lavoro.
Una volta esaminati questi aspetti potrai fare in modo che il sistema di vendita della tua casa sia più efficace e trovare qualcosa di positivo che differenzi la tua casa rispetto a tutte le altre che sono in vendita, in modo da attrarre clienti interessati.
Un’ultima cosa, forse la più importante: ricordati che non hai bisogno di campagne pubblicitarie che attirino decine di clienti, se questi clienti non sono adatti ad acquistare la tua casa.
La campagna pubblicitaria ideale attirerà pochissimi clienti, molto ben qualificati, che saranno disposti a fare un’offerta per comprare casa tua.
A te, paradossalmente, basta un solo cliente che sia disposto ad offrirti una cifra congrua alle tue aspettative.
