Qualche giorno fa è venuto in ufficio Francesco, un cliente che ho conosciuto due anni fa perché stava pensando di vendere casa sua.
Francesco era una persona solare e allegra, la prima volta che ci siamo stretti la mano lo ha fatto in maniera vigorosa, mi è sembrato un uomo determinato e convinto.
Questa volta ho stentato a riconoscerlo, ci ho impiegato qualche secondo, era visibilmente stanco, l’ho visto dimagrito e con una strana tristezza negli occhi; pensavo fosse per tutte le cose successe negli ultimi mesi.
Il motivo era proprio questo, per fortuna nessuno dei suoi cari si era ammalato o altre cose gravi.
Dalla prima volta in cui ci siamo visti erano passati quasi due anni, credevo che si trovasse dalle parti del mio ufficio e avesse deciso di venirmi a fare un saluto.
Non era così.
Mi ha raccontato di essersi fidato della persona sbagliata e la sua casa è ancora in vendita.
La sua spossatezza deriva dallo stress e dalle continue discussioni con sua moglie per ogni piccolo inconveniente.
Nel momento in cui hanno deciso di vendere casa per loro si è chiuso un capitolo della vita insieme, con il desiderio di iniziare una nuova storia.
La casa, dopo che i figli sono diventati adulti e hanno costruito le proprie famiglie, è diventata troppo grande, e vuota.
Cercavano un appartamento un pochino più piccolo, in una zona vicina ad uno dei figli.
Due lunghi anni passati fra quelle quattro mura, in cui si sentivano imprigionati già da parecchio tempo, gli pesava parecchio e la situazione, nel momento in cui è scattato il lockdown, è diventata emotivamente insostenibile
Ci siamo seduti nel mio ufficio, l’uno di fronte all’altra, e abbiamo cominciato a parlare.
Si è sfogato, raccontandomi tutto quello che è successo in questo periodo e di come si sia sentito truffato da un personaggio che gli ha promesso mari e monti, salvo poi non fare assolutamente niente.
Ti racconterò la sua storia e di come è rimasto imprigionato nella trappola di una agenzia immobiliare che gli aveva promesso di vendergli casa senza prendergli alcuna provvigione.
Seguo i forum immobiliari per tenermi aggiornata su cosa succede nel nostro settore, sempre più spesso mi trovo davanti agli occhi la pubblicità di qualche agenzia che promette di farti vendere casa senza pagare provvigione, a fronte di un rimborso spese, di solito una cifra che oscilla fra i 497 € e i 997 €.
Alcune dicono di lavorare completamente gratis, fra poco ti spiegherò il motivo per cui lo fanno.
Non sto parlando delle agenzie online, loro fanno un lavoro completamente diverso e le persone sono in grado di capire da sole che non hanno niente a che vedere con il lavoro di un’agenzia immobiliare.
Di cosa promettono le agenzie online, e di come lavorano davvero ne parlerò in un prossimo articolo.
La promessa delle agenzie tradizionali che lavorano gratis è quella di erogare un servizio professionale, al pari di qualsiasi altra, senza farti pagare nulla.
Già questo dovrebbe far suonare un campanello di allarme nella tua testa: “Professionale e Gratis” nella stessa frase non hanno molto senso.
A loro dire tutto il costo della mediazione verrà pagato dall’acquirente.
Capisco ci siano persone che decidono di provare questo tipo di agente immobiliare.
Con la crisi che si è abbattuta sul mercato immobiliare dopo il 2008 i prezzi delle case nella nostra zona sono calati di quasi il 50% in dieci anni.
Per chi deve vendere sia molto allettante l’idea di tenersi in tasca qualche migliaio di Euro in più, non pagando le provvigioni, avendo comunque un agente immobiliare che lavora per te.
Faccio una premessa, sono nel mercato immobiliare dal 1993 e le persone che chiedevano di mettere in vendita la loro casa senza pagare sono sempre esistite.
La loro osservazione, per certi versi corretta, era “se io non ti do la mia casa da vendere tu non puoi neanche incassare la provvigione dall’acquirente quindi non guadagni nulla, ti offro la possibilità di fare una vendita in più ma non ti pago”
Tenendo conto di come lavorano alcune agenzie tradizionali il venditore ha ragione e chi si offre di mettere in vendita un immobile senza prendere provvigione dal venditore ha intercettato questo tipo di persone e soddisfatto la loro domanda.
Ma è davvero così vantaggioso rivolgersi ad un’agenzia di questo tipo?
Secondo Francesco non lo è per niente.
Come ti dicevo ci siamo conosciuti due anni fa perché si è rivolto a me per la vendita della sua casa.
Non mi conosceva quindi voleva anche altri pareri riguardo alla valutazione e le modalità di lavoro, quindi è andato a parlare anche con altre agenzie, ponendo la fatidica domanda: quanto prendete di provvigione?
Fino a che non ha trovato quella che gli ha detto la frase magica “io non Le prendo nessuna provvigione”
Evidentemente ho sbagliato qualcosa nello spiegare l’importanza del mio lavoro e cosa potevo fare per aiutarlo a realizzare il suo obiettivo.
Lavoro in maniera diversa da qualsiasi altra agenzia immobiliare della nostra zona, non lo ha capito.
La mia valutazione di mercato della sua casa era più bassa rispetto a quanto l’aveva pagata lui, era rimasto deluso perché pensava di rivendere guadagnando parecchi soldi, invece stava semplicemente rientrando della cifra investita.
Forse in quel momento per lui era più importante risparmiare la provvigione quindi, invece di scegliere un professionista che si occupasse della vendita, decise di affidarsi all’agenzia che avrebbe lavorato gratis.
Non è colpa sua, almeno non del tutto, pensava che gli agenti immobiliari fossero tutti uguali e che l’altra agenzia avesse deciso di fare condizioni migliori lavorando comunque in maniera professionale.
Credeva che l’altro agente si accontentasse della provvigione dell’acquirente e io fossi cara.
Quanto gli è costata questa decisione lo scoprirai fra poco.
Chi lavora a provvigione zero, nella maggior parte dei casi , è disposto a farlo soltanto se gli viene dato un incarico in esclusiva.
Cosa vuol dire la parola “esclusiva’”
L’agenzia a cui viene dato l’incarico è l’unica autorizzata a promuovere la vendita di casa tua, non puoi vendere da solo, non puoi vendere affidandoti anche ad altre agenzie.
Io sono una sostenitrice dell’incarico in esclusiva perché consente al proprietario di avere un unico professionista di riferimento e, se gestito bene, avere molti meno problemi.
Cosa voglio dire: se tu affidi la vendita di casa tua a 5 agenzie diverse ti ritroverai in questa situazione:
- 5 annunci diversi sui siti immobiliari
- 5 descrizioni diverse
- Gli stessi clienti che, avendo chiesto informazioni in più agenzie, verranno a vedere la casa
- Solo 5 agenzie che la promuovono
- 16 agenzie che ti telefonano continuamente perché, sapendo che non hai l’esclusiva, vorrebbero poterci lavorare anche loro
Dopo un mese hai perso il conto di quanti agenti immobiliari stiano provando a vendere casa tua, avrai visto decine di potenziali acquirenti, avrai perso ore di lavoro per le visite.
Probabilmente non avrai ricevuto nessuna proposta di acquisto.
Ecco perché sono favorevole all’incarico in esclusiva, a queste condizioni:
- Devi aver parlato con l’agente immobiliare e ti deve aver spiegato il suo piano marketing specifico per la vendita di casa tua
- Non deve durare più di 6 mesi, se ti trovi bene con me non c’è nessun problema a mettere una firma per rinnovarlo
L’agenzia a cui si è rivolto Francesco gli ha imposto un incarico in esclusiva per 16 mesi.
Vuol dire che senza il loro intervento non avrebbe potuto vendere la casa a nessuno per quasi un anno e mezzo, o avrebbe dovuto pagare una penale di migliaia di Euro.
Il fatto che Francesco oggi sia davanti a me a raccontare questa storia dovrebbe farti riflettere.
Ma i 18 mesi di blocco totale, intrappolato in un contratto ai limiti della truffa, non è la cosa peggiore che gli potesse capitare.
Abbi pazienza e ti dirò come è finita questa brutta storia, ora voglio parlarti di cosa succede quando scegli in base al prezzo e non il professionista.
Di solito a proporre questo tipo di servizio a basso costo sono soprattutto agenzie “online”, senza uffici veri e propri.
Riescono a giustificare il basso costo nonostante, a loro dire, svolgano il lavoro al pari di un’agenzia immobiliare tradizionale, con la giustificazione di avere costi di gestione più bassi.
Qui è facile distinguerle, non è possibile che un’agenzia virtuale faccia il lavoro di una persona, molte delle attività dell’agente saranno a tuo carico ma se vuoi risparmiare devi lavorare un po’.
Molte agenzie “tradizionali”, non avendo argomenti per spiegare cosa fanno di differente da quelle online, si sono adeguate al lavorare gratis.
Il loro obiettivo è avere più case possibile in agenzia, per aumentare le possibilità che una di queste piaccia alla persona che li ha contattati.
Sono disposti a scendere a parecchi compromessi pur di accaparrarsi la possibilità di vendere casa tua.
Se tu gli dici che non vuoi pagare provvigione ti dicono che va bene, poi non è esattamente così e te lo spiego fra poche righe.
Un’agenzia immobiliare può aiutarti davvero a vedere casa, lavorando gratis?
Analizziamo insieme ogni punto di cosa dovrebbe fare un agente immobiliare serio.
- Analisi commerciale e comparativa per stabilire il valore del tuo immobile.
Questo è il passaggio fondamentale se vuoi davvero avere una speranza di vendere casa.
Non può essere stabilito, come vedo fare troppo spesso, guardando i prezzi di zona che riporta l’Agenzia delle Entrate e moltiplicarli per i metri quadrati di casa tua.
Alcune agenzie, per velocizzare il processo mandano addirittura a casa la valutazione precompilata, basandosi sulla planimetria e le fotografie che gli hai inviato.
Mi è successo una settimana fa con una persona, me l’ha fatta vedere perché non era convinta del prezzo indicato.
Aveva ragione, il prezzo indicato dall’agenzia era più alto di 30.000 € rispetto a quanto avrebbe potuto realmente ricavare dalla vendita.
Ma perché una valutazione “preconfezionata” non può essere veritiera?
Perché non tiene conto di tutte le variabili che soltanto un sopralluogo accurato fa emergere.
La casa è esposta a nord o a sud?
Il palazzo ha bisogno di lavori di manutenzione?
Nella zona ci sono case simili in vendita? Sono più recenti della tua, sono più vecchie?
Ti potrei parlare di altre 15 cose di cui tenere conto quando devi valutare casa tua per metterla in vendita, ed è il motivo per cui parleremo del prezzo di vendita soltanto dopo quello che io chiamo “sopralluogo stanza per stanza” una vera e propria indagine con cui analizziamo le cose da fare per migliorare la vendibilità del tuo immobile.
Questa è un’analisi che richiede parecchio tempo, ma ci consente di vendere velocemente le case che ci vengono affidate.
Chi lavora gratis ha soltanto l’interesse ad avere una casa in più, gli cambia poco se è il prezzo di vendita è corretto o meno.
2 . Verifica e certificazione documentazione immobile.
La gran parte delle agenzie a basso costo si fa pagare la verifica a parte, ma quello è giusto dato che un tecnico deve esaminare tutta la documentazione.
Il problema è che la maggior parte di loro, pur di mettere velocemente la casa sul mercato, non fa nemmeno le verifiche minime per controllare che si a tutto a posto.
Pochi giorni fa ho portato un mio cliente acquirente a vedere una casa, dalla descrizione e dalle fotografie poteva essere adatta a lui quindi ho fissato un appuntamento con l’agenzia che aveva pubblicato l’annuncio.
Il mio cliente ha deciso di fare una proposta di acquisto, poi l’amara verità.
Controllando i documenti è emerso che le due camere e il bagno ricavati in mansarda sono, in realtà, due ripostigli e una lavanderia.
L’agente si è scusato dicendo che non lo sapeva e il proprietario non lo aveva avvisato.
Noi facciamo le verifiche urbanistiche su tutte le case che ci vengono affidate in vendita, il nostro tecnico di fiducia fa un sopralluogo, prende le misure, poi va in Comune per ritirare tutta la documentazione.
Tu potresti avere, in assoluta buona fede perché hai comprato così, i documenti non aggiornati o sapere che ci sono problemi.
Per chi lavora gratis è impossibile fare queste verifiche: il costo e il tempo da dedicare a questa attività non sono compatibili con il risparmio
- Piano marketing
Le agenzie a basso costo pubblicizzano le case in questo modo:
Zona, quattro locali e servizi, luminoso, ristrutturato, ottimo investimento.
Nel 90% dei casi la tua abitazione verrà descritta in 4, 5 righe al massimo.
Poi lo pubblicano su tutti i siti immobiliari, gratuiti e a pagamento per fare in modo che lo vedano più persone possibile.
Ovviamente ti vendono la visibilità come un grande pregio, non è esattamente così.
Hai presente quante case ci sono in vendita, simili alla tua, sui siti immobiliari?
Centinaia
Il tuo annuncio finirà in mezzo a tutti quegli annunci, come un pesciolino in un branco di acciughe.
Un annuncio di questo tipo ha soltanto l’effetto di far entrare in casa tua tutte le persone che chiamano per chiedere informazioni, che poi spariranno nel nulla.
Per un’agenzia è importante venderti il fatto che l’annuncio sia stato visualizzato da centinaia di persone e la casa sia stata vista da decine di famiglie.
Perché?
Ecco la loro spiegazione:
L’hanno visitata in tanti, nessuno ha fatto un’offerta, se non vendi è colpa della crisi.
Poi ti convincono ad abbassare il prezzo
In realtà hanno sbagliato a far vedere l’annuncio, lo hanno messo sotto gli occhi di persone non veramente interessate.
E’ completamente inutile che 100 persone visitino casa tua se nessuna di loro ha la volontà di acquistarla davvero.
Ti faccio una domanda per aiutarti a capire cosa voglio dire: che senso avrebbe provare a vendere un appartamento al terzo piano, senza ascensore, a persone anziane?
Questo è il loro metodo di lavoro: far vedere casa tua a tutti sperando che qualcuno la compri.
C’è anche un altro problema: non è detto che tutte le persone che vengono a vederla siano realmente in grado di comprarla.
Pre qualificare l’acquirente sia dal punto di vista delle esigenze che da quello della capacità economica è un lavoro che richiede tempo e competenze.
Chi lavora sulla quantità, ed è costretto a farlo perché non viene pagato adeguatamente, non può sedersi con un potenziale acquirente ed investire un’ora del suo tempo a capire cosa vuole realmente.
Torniamo un attimo alla descrizione.
Un annuncio di vendita di una casa deve essere scritto tenendo conto di chi sarà il possibile acquirente, io lo faccio rivolgendomi in maniera specifica alla persona che penso possa essere il futuro proprietario.
Ti faccio una domanda: quante persone pensi sia necessario visitino casa tua per poterla vendere:
100? 50? 10?
Qualsiasi numero tu dica è sbagliato, a meno che tu non abbia risposto 1!
Uno ed uno soltanto è l’acquirente che può comprare casa tua, perché tu ne hai una soltanto da vendere.
Il marketing deve servire ad intercettare quella persona specifica, senza farti perdere tempo in visite inutili.
Una cosa che funziona molto bene, ma le agenzie immobiliari a basso costo non possono fare perché non hanno i margini economici per sostenere questo tipo di campagne, è il marketing diretto.
Non sto parlando di annunci sui giornali ma di vere e proprie campagne pubblicitarie, scritte per vendere il tuo appartamento, distribuite a decine di persone che stanno cercando una casa smile alla tua.
Un’altra cosa che funziona molto bene è distribuire la pubblicità nella zona.
Un altro investimento che faccio è quello delle campagne a pagamento sui social network.
Torniamo a Francesco.
Come avrai capito, dato che ti sto raccontando del nostro incontro dopo quasi due anni, la sua storia non è finita con “e vissero tutti felici e contenti nella nuova casa”
L’agenzia ovviamente non ha fatto nulla, escluse le attività di promozione a basso costo, e Francesco ha dovuto aspettare quasi 18 mesi per poter mettere, davvero, in vendita la sua casa.
Aspettare un anno e mezzo potrebbe non essere un problema per te, in fondo continui a vivere in casa tua e nessuno ti butta fuori.
Peccato che negli ultimi due anni i prezzi delle case nella nostra zona siano scesi di quasi il 12%
Francesco, pensando di risparmiare 6.000 € di provvigione ne ha persi 22.000.
E’ questa la cifra, forse anche qualche qualcosa in più se non vendiamo molto velocemente, che Francesco ha letteralmente bruciato nel camino del suo soggiorno.
Tu sei disposto a rischiare di bruciare 22.000 €?
Perché le agenzie promettono di lavorare gratis, a condizione che il venditore sia disposto ad essere vincolato per un periodo così lungo?
Le agenzie immobiliari sono focalizzate sull’acquisire più case possibili perché, secondo loro, più immobili hanno in pubblicità maggiore è la probabilità che un cliente li chiami per avere informazioni.
A quel punto gli propongono tutto quello che hanno perché, una volta che il potenziale acquirente ha visitato la casa con loro, maturano il diritto alla provvigione.
In realtà non è proprio così ma te ne parlerò un’altra volta.
Nessun agente immobiliare che ti proponga di lavorare gratis alla vendita di casa tua ti dirà mai che nella sua agenzia ci sono case il cui proprietario gli paga la provvigione e altre che ha acquisito, senza chiedere nessun compenso, soltanto per avere un annuncio in più nella sua bacheca.
Lo sai perché un agente immobiliare è disposto a prendere un incarico, purché tu accetti di vincolarti per tanto tempo, senza chiederti provvigione?
Perché grazie all’annuncio di vendita di casa tua, se è bella ed è sul mercato ad un prezzo interessante, lui attira in agenzia molti clienti acquirenti.
A cui vende gli immobili dei proprietari disposti a pagargli la provvigione.
La tua abitazione, acquistata con tanti sacrifici, l’investimento della vita, il luogo in cui hai vissuto momenti bellissimi ma che oggi non è più adatta a te e in cui ti senti a disagio, viene usata come un richiamo per le anatre durante la stagione di caccia.
Se non mi sono spiegata bene ti illustro cosa succede:
La tua casa, affidata con tante speranze di venderla all’agenzia a zero provvigione, viene messa in pubblicità.
I clienti vedono le fotografie e chiamano per chiedere informazioni.
L’agente che risponde al telefono ha l’ordine di proporre qualsiasi altra abitazione con le stesse caratteristiche della tua, il cui proprietario gli paga le provvigioni.
Casa tua ha attirato un potenziale acquirente interessato, ma tu non lo vedrai mai.
L’agenzia si difenderà con la fatidica frase “sa c’è la crisi, poi in questo momento ci sono tantissime case in vendita, è difficile”, e tu ci credi.
E fai la fine di Francesco, bruciando 22.000 € dei tuoi risparmi guadagnati con sudore e sacrificio.
Perdere 22.000 € in 18 mesi significa che tu ogni mattina togli dal tuo portafoglio una banconota da 20 € e una da 10 €, prendi un accendino e gli dai fuoco.
Soldi che ti mancheranno per acquistare la casa dei tuoi sogni.
Ogni anno circa il 40% delle compravendite immobiliari in Italia vengono concluse senza l’intervento di un agente immobiliare.
Se per te è importante risparmiare i soldi delle provvigioni accetta il mio consiglio: vendila da solo, senza rivolgerti ad un’agenzia immobiliare.
Se invece hai deciso che ti serve un professionista per aiutarti a compiere questo passo chiamami al 345.2499489 O manda una mail con la tua richiesta a: amministrazione@stefaniarimoldiimmobiliare.it ,verrai ricontattato per capire se sono la persona giusta per te.
