Nessuno TI obbliga a rivolgerti ad un agenzia immobiliare se vuoi vendere la TUA; se hai deciso di fare questa esperienza TI faccio i miei più sinceri auguri di riuscirci.
Davvero, sono convinta che il mio sia un servizio UTILE e in alcuni casi INDISPENSABILE ma se hai deciso che non fa per te sappi che non sono uno di quegli agenti immobiliari che ti tempesterà di telefonate tutti i giorni all’ora di pranzo o cena per sapere se hai cambiato idea.
Prima di farlo però, TI consiglio di leggere questo articolo, sarà interessante per capire come si sta muovendo il mercato e cosa puoi aspettarti.
Per vendere una casa oggi, in un mercato così complesso, è necessario sapersi rivolgere agli acquirenti giusti, quelli che io amo definire IN TARGET, e rassicurarli del fatto che non ci saranno problemi e che l’affare sarà gestito con serietà e correttezza.
Lo so che TU sei una persona corretta, altrimenti non saresti a questo punto della lettura.
Torniamo un attimo al potenziale acquirente, non basta avere 100 visite al tuo annuncio se nessuna di loro ti porta la persona che fa al caso tuo; MEGLIO AVERE 10 PERSONE REALMENTE INTERESSATE!
Ogni casa è diversa da tutte le altre presenti sul mercato e proprio per questo, se vuoi venderla, è necessario che TU sappia valorizzare le cose positive senza nascondere gli aspetti negativi.
Dovrai mettere in campo strategie pubblicitarie, sia su carta che sul web.
Queste strategie agiranno come cecchini che colpiranno i clienti giusti per la TUA proprietà.
Ovviamente per poterlo fare dovranno avere l’identikit esatto di chi è il bersaglio, altrimenti sprecherai soldi e tempo senza ottenere alcun risultato.
Oppure stai pensando che a più agenzie affidi la vendita di casa tua più possibilità avrai?
Molte persone pensano che “tante agenzie siano meglio di una”.
L’obiettivo che sperano di raggiungere queste persone è di mettere in concorrenza fra loro varie agenzie immobiliari in modo che si diano una mossa per arrivare prime dal cliente e quindi facilitare la vendita.
In realtà non funziona proprio così ma è ovvio che tu non possa saperlo perché NON SEI un addetto ai lavori del mercato immobiliare.
Ti spiego cosa succede.
Ma prima voglio farti capire perché succede quello che ti dirò dopo.
Nel 2013 è stata emanata una sentenza della Cassazione (se hai voglia di leggerla è questa: sez. III, sentenza 16.09.2013 n° 21095) che dice:
“Pur non essendo necessario, ai fini del diritto del mediatore al pagamento della provvigione, che questi abbia partecipato a tutte le fasi della trattativa e sino all’accordo definitivo, è tuttavia indispensabile che la messa in relazione delle parti, ad opera del mediatore, costituisca l’antecedente necessario per pervenire alla conclusione dell’affare.
E’ questo il principio di diritto affermato dalla Corte d’Appello di Napoli e confermato poi dalla Cassazione nella pronuncia in commento.
Nel caso di esame, un mediatore aveva citato in giudizio gli acquirenti e l’alienante di un immobile per sentirli condannare al pagamento della provvigione dovuta per l’attività di mediazione svolta.
In particolare, deduceva di aver fatto visitare, come da mandato, l’alloggio in questione, senza che le parti gli corrispondessero poi la provvigione pattuita.
I convenuti, dal canto loro, eccepivano di aver acquistato l’immobile con la mediazione di un altro soggetto, al quale era stato regolarmente corrisposto il compenso”.
Te la faccio breve la sentenza dice che anche se l’agenzia ha mandato tutta la documentazione agli acquirenti e gli ha fatto visitare l’appartamento se loro decidono di comprare la casa con un altro agente immobiliare il primo non ha diritto alla provvigione.
Quindi è ovvio che se tu dai l’incarico di vendita a tante agenzie, con la paura di essere fatte fuori da un collega o dallo stesso acquirente, non pubblicizzeranno le fotografie della casa, non daranno informazioni sulla zona ed eviteranno di far capire troppe cose al potenziale acquirente; cercando di portarlo in agenzia per fissare un appuntamento.
Il risultato è che TI troverai per casa una certa quantità di persone che non sanno che tipo di casa andranno a vedere; se il quartiere gli piace e saranno in una sorta di “giro in giro” per capire cosa offre il mercato.
Peccato che per farglielo capire l’agente immobiliare usi CASA TUA!
TU ANDRESTI A VEDERE UNA CASA DI CUI SAI POCO O NIENTE?
Altro aspetto da tenere in considerazione:
Le agenzie mettono in vendita 200 case “con solo un incarico verbale” PERTANTO non possono garantirti un servizio dedicato alla vendita di casa TUA.
La TUA casa verrà inserita in un programma di gestione immobili che la sparerà in pubblicità su tutti i siti immobiliari gratuiti e a pagamento, sempre con lo stesso annuncio, scritto in codice: “Vendesi zona centrale luminoso trilocale con angolo cottura e servizi”.
Le fotografie saranno scattate con il telefonino o al massimo con una macchina fotografica da discount.
L’agenzia non ti chiamerà per farti un resoconto dell’attività svolta e dopo ogni appuntamento per dirti le impressioni delle persone.
Dando la casa in vendita ad ogni agente immobiliare che si presenta alla tua porta non avrai scelto la persona che ti rappresenterà nella trattativa con l’acquirente. Se la casa è in vendita con tante agenzie diverse ci sarà una corsa ad accaparrarsi un potenziale acquirente.
Qual è il metodo più efficace per farlo? Promettere al potenziale acquirente che potrà provare a fare un’offerta più bassa rispetto al prezzo che chiedi.
Immagina la scena: Mario, un potenziale acquirente, vede la tua casa nella vetrina dell’agenzia immobiliare Rossi, entra e chiede il prezzo; l’agenzia Rossi gli dice che chiedi 150.000 € ma che il prezzo è trattabile fino a 140.000 € (perché glielo hai detto tu).
Cercando case in vendita Mario vede la tua casa nel sito dell’agenzia Città e ci fa un salto per capire se può avere anche un’alternativa, Mario parla anche della tua casa e dice che l’agenzia Rossi gli ha detto che potrebbe fare un’offerta a 140.000 €; secondo te cosa dirà l’agenzia Città se si accorge che la casa interessa veramente a Mario?
Gli dirà che se prova a comprarla con lui si impegnerà a chiudere a 135.000 € e indovina un po’ chi ci rimette? Esatto: TU!
Quando metti in vendita la tua casa qual è il tuo obiettivo?
Non so esattamente quale sia il TUO ma ti dico quale è l’obiettivo della maggior parte delle persone che lo fanno: “Vendere la casa al miglior prezzo possibile”.
Qual è l’obiettivo dell’agente immobiliare?
Anche in questo caso non so cosa pensino i miei colleghi, ti dico il mio parere: vendere velocemente la tua casa al miglior prezzo possibile e quindi guadagnare la provvigione dandoti un servizio pari a quello che ti ho promesso.
Per raggiungere questo obiettivo comune sono necessarie una serie di azioni di marketing, comunicazione, pubbliche relazioni, che costituiscono un investimento di tempo e denaro.
Quando un incarico di vendita viene dato a tante agenzie nello stesso momento è ovvio che nessun agente immobiliare investirà tempo e denaro per promuovere la vendita di una casa che il giorno dopo potrebbe essere venduta da un altro e si limiterà a fare il compitino ai limiti della sufficienza.
Quale è il sistema migliore per vendere CASA?
La scelta migliore che puoi fare è quella di scegliere un agente immobiliare che abbia il massimo interesse a farti raggiungere il miglior prezzo possibile nel minor tempo possibile e quindi che sia disposto a cercare – e sfruttare – tutte le possibilità offerte dal mercato e dal marketing.
L’agente immobiliare viene pagato solamente al raggiungimento dell’obiettivo e la cifra che prende è in percentuale sul prezzo effettivo di vendita.
Ovviamente non sarà neanche disposto a prendere un incarico per la vendita di una casa il cui prezzo sia al di sopra del probabile valore di mercato.
Quando affidi un incarico di vendita ad una sola agenzia, in esclusiva, otterrai:
- Una valutazione oggettiva del miglior prezzo che puoi spuntare;
- Una serie di iniziative di marketing che ti aiuteranno a vendere la tua casa al miglior prezzo possibile e velocemente;
- La semplicità di relazionarvi con la sola persona che hai scelto;
- La sicurezza che tutta la pubblicità pattuita sarà fatta;
- Una comunicazione costante con il tuo agente immobiliare;
- Una presentazione sempre ottimale, anche quando il potenziale acquirente verrà accompagnato da un altro agente, che valorizzerà al meglio le caratteristiche della tua casa;
- L’efficacia di un’azione che favorirà tutte le opportunità di vendita;
- La garanzia di costi certi;
- La tranquillità che nessun’altra agenzia ti chiederà dei soldi.
Una cosa fondamentale che farà il tuo agente immobiliare
è la pre – qualifica degli acquirenti.
Eviterà di portarti persone che non sono realmente interessate a comprare casa TUA ma ti porterà solamente persone che, potenzialmente, LA COMPRERANNO.
Con l’incarico in esclusiva vincono tutti: vince il proprietario che vende rapidamente e al miglior prezzo e vince l’agente immobiliare che riesce a lavorare alla vendita della casa in tranquillità, come è giusto che sia.
Con tutte le case che ci sono in vendita per riuscire a farlo al prezzo migliore e nel minor tempo sono necessari un approccio professionale e strumenti di promozione innovativi.
Tutti gli strumenti di marketing di cui ti ho parlato hanno un costo e l’accuratezza del lavoro è possibile solamente se l’agente immobiliare lavora su poche case.
Un agente immobiliare che ha voglia di vendere la tua casa farà questo:
- Una valutazione, rispetto alle case in vendita e a quelle vendute da poco tempo, per stabilirne il valore;
- Analizzare il mercato dei potenziali acquirenti per stabilirne il cliente ideale;
- Creare un piano marketing personalizzato, adatto a raggiungere quel cliente.
